ABM（アカウントベースドマーケティング）
えーびーえむ
English: Account Based Marketing
意味
ABM（Account Based Marketing）とは、特定のターゲット企業（アカウント）を絞り込み、その企業に合わせた個別のマーケティングを行う手法。「一本釣り」。BtoBにおいて、成約率の高い大口顧客に対して、営業とマーケティングが連携してアプローチする。
概要
Account Based Marketingの略。BtoBマーケティングにおいて、不特定多数（リード）を狙うのではなく、自社にとって価値の高い特定の企業（アカウント）をターゲットとして絞り込み、その企業に合わせた最適なアプローチを行う戦略。
伝統的な手法との違い
- リードジェネレーション（従来）: 網（ネット）を広く投げて、できるだけ多くの魚（見込み客）を集め、そこから絞り込んでいく「じょうご型」。数が勝負。
- ABM: 最初から「マグロ（大企業）」だけを狙い、銛（もり）で突くような「一本釣り型」。質が勝負。
背景
BtoBビジネス、特に高額な商材や複雑なソリューションの場合、購買の意思決定には複数の部署や役員が関わります。個人のリード情報（名刺）だけでは攻略が難しく、企業全体をターゲットとして戦略的にアプローチする必要があるため、ABMが注目されるようになりました。
実行プロセス
- ターゲット選定: 売上規模、業種、成長性などから、最優先で攻略すべき企業（ターゲットアカウント）を選定する。
- コンタクト構築: その企業のキーマン（決裁権者）との接点を作る。
- エンゲージメント: その企業の課題に合わせた個別のコンテンツや提案を行い、関係を深める。
マーケティング部門と営業部門（インサイドセールス含む）が密接に連携することが成功の鍵となります。