返報性の原理（法則）
へんぽうせいのげんり
English: Reciprocity Principle
意味
返報性の原理（Reciprocity）とは、人から何か施しを受けたり、親切にされたりすると、「お返しをしなければならない」という感情を抱く心理法則。試食や無料サンプルの配布などは、この心理を利用して、商品購入（お返し）を促すマーケティング手法。
概要
人は、他人から何か施しを受けたり、親切にされたりすると、「お返しをしなければ申し訳ない」という感情を抱く心理的傾向のこと。 （好意の返報性）。 ロバート・チャルディーニの著書『影響力の武器』で紹介された。
ビジネスでの応用
- 試食コーナー: 無料でウインナーを食べさせられると、買わずに立ち去るのが気まずくなり、つい買ってしまう。
- 無料サンプル: 化粧品の試供品をもらうと、本商品を買う確率が上がる。
- ドア・イン・ザ・フェイス: 最初に無理な要求（借金100万）をして断らせる（譲歩させる）。すると相手は「断ってしまった」という罪悪感を持つため、次の小さな要求（じゃあ1万貸して）を受け入れやすくなる（譲歩の返報性）。
悪用に対する防御
詐欺師や押し売りもこの心理を利用してくる（最初に安物をプレゼントしてくる等）。 「タダより高いものはない」と心得て、搾取意図のある借りは作らないことが重要。