The Model（ザ・モデル）

概要

Salesforce社が提唱・実践し、Marketo（現Adobe）の日本法人社長だった福田康隆氏の著書によって日本に広まった、BtoB（法人向け）ビジネスの営業プロセスモデル。

4つのプロセスと分業

従来の営業は、一人の営業マンが「アポ取り」から「受注」「アフターフォロー」まで全てを行っていたが、The Modelでは専門チームに分業する。

1. マーケティング: 展示会やWebサイトで見込み客（リード）を集める。
2. インサイドセールス（内勤営業）: マーケティングが集めたリードに電話やメールをして、興味・関心を高め（ナーチャリング）、アポイントを取る（商談化）。
3. フィールドセールス（外勤営業）: 実際に商談を行い、契約（クロージング）に集中する。
4. カスタマーサクセス: 契約後の顧客を支援し、継続利用やアップセル（単価向上）を目指す。

意義

各プロセスを数値化（KPI管理）し、部門間で連携することで、営業効率を最大化する「科学的な営業手法」。